在市場運作和管理的實踐中，這兩種方式都面臨一些難題。就前者而言，由于廠家強調自主掌控市場，因此必然造成人員眾多，組織龐大，內部管理復雜度高而銷售效率低；有些企業的銷售人員規模幾平超出了其管理能力的邊界。就后后者而言，由于國內市場層級多、不規范，流通企業經營能力弱，流通行業集中度低等原因，廠家無法牢牢把握市場的基礎，無力將銷售規模撐大，無法有效開發中心城市以外的次級市場。
在此背景下,目前出現了從極端雙向趨中的跡象:一方面,過去渠道中心較高的外資企業借鑒中國企業深度分銷及管理終端的經驗按照滲透終端、扁平通路的理念,劃小市場運作區域,轉變分銷商職能(以服務為主),增加區域市場業務人員,希望把市場做得更深更細;另一方面,一些國內企業則在考慮內部一體化和外部市場化哪種方式交易成本更低,并適度回歸,控制業務人員的數量,發揮渠道伙伴的作用,以此控制經營風險、提高銷售效率。
兩種殊途同歸的變化,反映出廠商分工的必然趨勢和合理位置。對每個廠商來說,都需要在深度開發市場和經營效率(風險)之間,在利用社會資源和有效掌控市場之間找到平衡點和結合點。作為這一原則的具體體現,市場化交易、一體化管理將會成為廠商合作的一種新形態。
市場化交易是指廠家和分銷(經銷/代理)商之間有清晰的交易主體邊界,雙方用市場化的方式合作,彼此的責任、義務、權利、利益很明確。一體化管理意味著廠家把渠道合作伙伴納入統一管理的范疇,對其施加影響,提供培訓,使其經營模式、運作方式符合廠家的愿望和要求,使其管理水平和人力資源素質適應市場競爭的需要,在此基礎上,雙方協同運作,共同開發和管理市場。在這種新的廠商合作形態下,廠家既不是一味地向下游滲透,也不是冒失地退出流通,而是恰到好處地將市場運作、管理的有關職能在自身與下游合作伙伴之間精準、合理地配置。
廠商合作模式的變化很大程度上取決于流通企業的成長狀況。近年來,一批在殘酷的網站設計環境中經過嚴峻考驗的優質分銷(經理/代理)商已經或正在崛起。它們的出現和壯大將會使國內市場上的廠商關系呈現出均衡、分工、協同的新態勢，全社會的流通效率將會大幅提高。
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