銷售產(chǎn)品和服務(wù)本質(zhì)是在銷售解決方案
客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在尋求解決方案,所以賣產(chǎn)品和服務(wù)的本質(zhì)是在賣解決方案。要想成功銷售,應(yīng)該把解決方案賣給客戶,而不只是產(chǎn)品和服務(wù)本身。
下面來看看優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是怎么做到的。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于挖掘目標(biāo)客戶可能存在的問題,并將解決這些問題的方案兜售給客戶。在成功讓客戶意識到問題之后,無須總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和好處,更多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能幫客戶解決這些問題。
挖掘客戶潛在問題,并成功讓客戶認(rèn)同的過程本質(zhì)上就是提到的需求確認(rèn)過程,也就是將隱性需求變成顯性需求的過程。
需求一旦被確認(rèn),用戶會(huì)進(jìn)入方案收集和評估階段。在這個(gè)階段作為解決方案出售的產(chǎn)品或服務(wù)很容易被列人備選方案。一旦被列為備選方案,銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。事實(shí)上,只要被目標(biāo)客戶考慮,往往意味著已經(jīng)打開成交之門。
客戶喜歡簡潔有效的解決方案
所有問題的解決方案都不是絕對唯一的,客戶需要對眾多備選方案進(jìn)行分析和評估,最終選擇最適合自己的,對自己來說最容易實(shí)施的方案。
要想在竟?fàn)幹蝎@勝,就要讓客戶明白,和競爭對手相比,我們的方案是最簡潔的,是付出努力最少的,也是最容易執(zhí)行的。
因?yàn)榭蛻魞A向選擇效果好,又簡單易行的方案,或者在兩者之間找到一種易于接受的平衡點(diǎn)。行動(dòng)方案看起來越簡潔有效,客戶需要克服的決策壓力就越低。
說服他人采取行動(dòng)時(shí),讓行動(dòng)變得簡單非常重要。因?yàn)槿说男袨橥ǔJ墙⒃谧陨砟芰χ系?。那些力不能及的事情很難成功說服。這就是為什么常說黃金客戶的三個(gè)條件是“有需求;有購買力;有決策權(quán)”的原因。
做營銷型網(wǎng)站建設(shè)的策劃過程中要向目標(biāo)客戶傳達(dá)這一信息:“我們?yōu)槟闾峁┑姆桨覆坏Ч?,而且對你來說簡單易實(shí)現(xiàn)。”
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